卖家不知道买家真正想要什么

Mahan Khalsa 和 Randy Illig 在他们的书《Let's Get Real or Let's Not Play: Transforming the Buyer/Seller Relation》（如果你还没有读过，强烈推荐）中介绍了买家之间存在的差距或信任差距问题-从广义上讲，买家认为卖家会向他们出售“任何东西”，而不必担心他们的问题 -而卖家- 从广义上讲，他们认为买家希望他们为他们制作用例或解决问题。在没有实际招聘的情况下解决问题——从那里他们给出了一系列指导方针来实施所谓的“咨询式销售”，基本上侧重于帮助客户和潜在客户，建立信任，并最终销售更多更好的产品。 这个问题似乎更为普遍，尤其是在 B2B 领域，但可能尚未完全解决，而且卖家仍然不清楚买家真正想要什么。 Hubspot 最近的一项研究《Buyers Speak Out》得出了一些有趣的数据。让我们来看看。 买家什么时候需要销售人员的帮助？ 如今，买家越来越多地自行寻找信息并在购买过程中占据主动。在认知阶段，互联网搜索、供应商网站和时事通讯（包含内容的邮件）是买家的主要信息渠道。一旦他们准备好购买，他们才会愿意与销售人员交谈。



也就是说，买家在整个采购流程中对销售部门的依赖程度越来越低。 了解更多信息：免费电子书：我们的销售线索准备好转为销售了吗？ 就内容类型而言，买家在评估和购买阶段几乎消耗了他们可以访问 WhatsApp 号码 的所有内容。他们主要对产品信息、特性和功能、产品评级和评论、专业同事的经验、案例研究、演示、良好实践...... 买家真正想要的 根据这项研究，值得强调的是，演示在最需要购买的信息中排名第五。在大多数演示未开放的情况下，产品演示通常是在已经评估潜在客户并且已验证他们是客​​户的“候选人”时进行的。之所以如此，是因为事实是个性化演示在时间和资源上都是昂贵的。但产品演示可能没有在正确的时间进行。为了解决这个问题，有两个选择：在您的网站上清晰可见的包含产品演示的视频，或者像我们的一些客户那样，在已经安排好的产品网络研讨会中进行分组，他们的潜在客户可以注册并查看该工具。 这样，您的潜在客户就可以从第一时间访问演示，从而大大降低成本，尽管您应该考虑开放和免费演示的重要性。 我们必须解释我们的产品/服务、我们的价值主张。







买家在准备购买之前不会来找我们，这意味着他们之前一直在消费有关我们做什么以及如何做的信息。如果我们不向他们提供这些信息，他们将从哪里获得这些信息？ 我给你留下2个推荐读物： 为什么内容是新的销售电话 我有一个很难解释的产品：销售周期长 买家想谈论什么 我们上面讨论的不一致是从第一次销售拜访开始的。研究中接受调查的买家中，近三分之二（ 58%）表示他们想谈论价格，而只有 23% 的卖家也有同样的想法。 正如我们在关于网上定价的 3 个误区中看到的那样： 我们可以将网络上的价格视为一种双向过滤器，可以帮助潜在客户和卖家检测是否有任何共同开展业务的选择。 买家在第一次与您的销售团队互动时希望切入主题并深入了解定价以及产品的工作原理。根据 Hubspot 研究，以下是买家优先考虑的事项： 买家真正想要的 买家确实想谈论价格 -58%-、产品如何工作（特性和功能）-54%-、他们将使用它做什么 -47%- 以及成功故事 -44%-。